2L'impact de la mondialisation : recentrage sur le cœur de métier et accroissement des achats








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date de publication29.03.2017
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Achats : un métier qui va subir une profonde mutation sous l'impact du e-business

1Nous ne sommes qu'au tout début de la véritable "nouvelle économie"


La "Nouvelle Economie", beaucoup l'ont enterrée parce qu'ils l'avaient assimilée abusivement à son aspect "paillettes" : "commerce électronique" et "sites web", activités de "e-VPC" et de "e-plaquettes promotionnelles" qui ne représentent comme dans la vie réelle qu'une fraction marginale des usages efficaces de l'Internet

La nouvelle économie ce n'est pas l'économie des start-up, c'est l'économie des entreprises qui ont de vrais produits, de vrais clients, un vrai chiffre d'affaire mais dont tout le système transactionnel interne et externe est réorganisé

Malheureusement comme le disait Confucius l'ennemi de la connaissance n'est pas l'ignorance mais le fait que l'on croit savoir et de ce fait nombreux sont les chefs d'entreprise qui ont dorénavant classé Internet au rang des gadgets technologiques passés de mode

En fait Internet est d'abord et avant tout un ensemble de standards transactionnels qui permettent enfin de faire communiquer simplement toutes les machines et les applications qui respectent ces normes : Internet ce n'est ni du contenant ni du contenu mais un formidable outil de réseau qui permet d'écraser les couts (paperasses, productivité,…), les délais et les besoins en capitaux (réduction drastique des stocks). C'est le nouveau "système nerveux de notre tissu industriel

C'est donc d'abord et avant tout un outil de compétitivité qui conditionnera la survie même de nos entreprises et, malheureusement, les notres sont très en retard dans ce domaine sur les pays anglosaxons ou l'Europe du nord (Estonie comprise…)

Ce n'est pas, contrairement à ce que certains pensent un outil de déshumanisation: en supprimant les taches administratives répétitives il permet à l'inverse de libérer les énergies au profit du contact humain : innovation, contact client,.. il permet un transfert du back-office vers le front office

Il impacte donc fortement les fonctions appro, logistique et Achat en modifiant profondément les qualités clé que l'on attend de ceux qui ambitionnent d'exercer ce métier à l'avenir

2L'impact de la mondialisation : recentrage sur le cœur de métier et accroissement des achats


Internet, associé à l'évolution des transports physiques, est un des moteurs de la mondialisation … et dans le même temps l'outil qui permet d'y faire face

La mondialisation c'est au premier chef une concurrence exacerbée qui implique pour y survivre

* d'être de plus en plus gros pour être puissant (banques) pour amortir les investissements (sidérurgie, microprocesseurs,..) la recherche (pharmacie) le marketing (whiskies ou colas de marque)

* mais en même temps de plus en plus innovant, flexible et réactif … et donc d'être petit

Comme pour l'Europe les entreprises ont du concilier ces exigences contradictoires par la "subsidiarité": ne jamais faire dans une grande structure ce qui peut être fait dans une petite car celle-ci sera toujours plus performante.

Aussi, à côté des mouvements de concentration, l'observateur attentif a noté simultanément des opérations d'externalisation, outsourcing, recentrage sur le cœur de métier voire même l'émergence du concept de "fabless company": l'entreprise mondialisée se concentre sur ce qui nécessite d'être mondial et sous-traite à ses partenaires tout le reste : Dassault achète 85% de la valeur d'un avion, Renault 70% d'un véhicule, et pour la plupart des grands groupe ce sont les 2/3 du chiffre d'affaire qui proviennent de partenaires, fournisseurs ou sous-traitants

3La fonction achat d' importante devient stratégique: prix, qualité et innovation en dépendent

3.1Les prix tout d'abord : objectif 20%


Les entreprises qui s'attaquent à leur réorganisation avec cette nouvelle approche affichent des objectifs (mais aussi souvent des réalisations : General Electric, Boeing, Nissan) de l'ordre de 20%

Cela passe

* par une recentralisation totale des Achats au niveau "groupe" : dans l'organisation antérieure le groupe Boeing avait 18 systèmes d'achat, 100 data bases et par exemple 200 contrats avec Alcoa, il n'en a maintenant plus qu'un, idem pour le groupe Quaker Oats qui disposait de 13 process, 8 systèmes

* par une décentralisation des appro : grace aux catalogues électroniques et aux cartes d'achat: dans le cadre des contrats négociés les appro se font directement par les opérationnels (before «purchasing people» now «people purchasing», Quaker Oats), ce qui permet une division par un facteur supérieur à 10 du cout d'une opération unitaire (typiquement de 70$ à 4$. General Electric a ainsi totalement supprimé son service appro (4000 personnes)

* par les enchères inversées : très efficaces, peu coûteuses elles permettent des baisses de prix très significatives (parfois spectaculaires) mais elle ne concernent que les achats parfaitement spécifiés et d'une stricte sélection préalable pour s'assurer de la qualité des soumissionnaires (environ 15% des achats en général)

* en faisant appel à de nouveaux fournisseurs mais ceci implique un lourd travail préalable de "marketing amont" (sourcing) permettant de sélectionner des fournisseurs qualifiés, fiables, solides financièrement, et c'est là (avec l'élaboration des standards) la mission principale des Market Places qui permettent de mutualiser ces coûts: Thales affiche par exemple une économie de 87% sur ses engins porte missile grâce à la consultation d'une entreprise jusqu'alors extérieure au secteur. FreeMarket annonce une économie de 6 Milliards de $ pour ses clients sur un flux d'achat de 30Milliards

3.2La qualité


Pour mémoire, l'augmentation de la part achetée ou sous-traitée fait de l'acheteur un maillon essentiel de la qualité du produit fini

3.3Mais aussi l'innovation : l'acheteur un homme clé d'une équipe projet


Comme nous l'avons vu l'entreprise se recentre sur son cœur de métier : cela veut dire qu'elle renonce à maîtriser toutes les technologies et que lors de la conception d'un nouveau produit elle devra savoir faire appel aux compétences de ses partenaires car une large part des idées neuves et de la compétitivité-innovation viendront d'eux

Or aujourd'hui , comme c'est fortement ressorti du congrès Net2003, dans la plupart des secteurs on assiste à un quasi doublement sur 3 ans du rythme de sortie produits nouveaux (PSA, Nissan, Thalès, aéronautique…sans parler de l'électronique): cette phase d'ingénierie collaborative prend donc une importance beaucoup plus importante dans le prix de revient des produits

Il y a donc un double enjeu : qualité d'innovation du nouveau produit et prix de revient de celui-ci

Dans cette nouvelle organisation l'homme des achats n'est plus le "maillon" d'un process, il est partie intégrante d'une équipe partenariale de conception qui doit prendre en compte également la santé du fournisseur ("un bon fournisseur est un fournisseur vivant" PSA) car les partenaires sont par la force des choses solidaires sur la vie du produit. Il s'agit donc de construire des bases saines d'une collaboration "win-win".

On voit bien aujourd'hui que les directeurs des Achats, dont le statut dans l'entreprise s'est considérablement revalorisé, jouent un rôle clé que dans le vaste programme "e-pme" (www.afnet.fr): programme qui a pour objectif de mettre l'ensemble de l'industrie aéronautique avec ses architectes industriels, équipementiers, services supports fournisseurs et sous-traitants en mesure de concevoir un nouvel avion en partageant une même maquette numérique et ensuite de gérer la production en reliant directement les process de production des centaines d'entreprises concernées

4Un métier en cours de transformation profonde: quelles qualités requises


Les compétences actuelles (compétences juridiques, capacité de négociation, santé physique et nerveuse) restent bien entendu toujours valables mais avec de fortes inflexions dues à la mondialisation : il faut savoir négocier en "american english" (chez Airbus par exemple toutes les réunions internes et toute les relations extérieurs sont systématiquement en anglais, même à Toulouse), il faut connaître le droit international dont les pièges sont nombreux (les contrats US font souvent plusieurs centaines de page), il faut connaître la culture de l'autre : négocier avec un Chinois n'est pas négocier avec un européen et les mots ont souvent des sens différents selon les traditions (dire "oui" au japon signifie "j'ai compris ce que vous dites" dire "oui" à un Texan signifie "c'est un contrat ferme" et il en a couté 5 milliard de $ à Texaco qui a voulu se dédire après avoir dit oui à Mesa Petroleum)

Gérer des personnels administratifs manipulant des tonnes de papier appartiendra bientôt au passé : le service appro est destiné à disparaître. Le rôle des Achats sera d'être capable de concevoir et de conduire la mise en place d'un système d'e-procurement efficace. Un minimum de compétence Internet est indispensable même avec l'appui de l'informatique

Réduire les prix par la négociation permet des gains en "pourcents", pour changer les ordres de grandeur il faut en général trouver d'autres fournisseurs : la mondialisation élargit considérablement le "terrain de jeu" et le marketing amont international devient un point clé

L'entreprise externalise de plus en plus, ce qui renforce le rôle clé des achats … mais l'externalisation peut aussi concerner le service achat lui-même : le service interne est-il compétitif? Ne doit-il pas être lui aussi (au moins partiellement) être outsourcé? C'est clair pour la filiale vis à vis du corporate, pour les réseaux d'indépendants par rapport à leur centrale de référencement mais le mouvement ira sans doute au delà. Les market place que certains ont enterré prématurément, coopérative d'acheteurs, participent à cette logique

Ecraser les prix dans le cadre de rapports de force ou "d'habiletés" restera la pratique pour certains achats non stratégiques mais le sera de moins en moins dans le cadre le partenariats de longue durée ou il faudra rechercher les meilleurs compromis gagnat-gagnant" sur la durée : les économies sur le produit fini dépendront moins de la capacité à faire baisser le prix du fournisseur que de trouver ensemble des solutions innovantes permettant de remplir la fonctionnalité à moindre cout (c'est grace à cette approche qu'en un an Carlos Ghosn a à réduit de 18% le cout de ses achats permettant de ce seul fait à rendre Nissan bénéficiaire, changeant ainsi l'avenir du groupe Renault)

L'acheteur devra également être un pédagogue : dans bien des cas la pme performante n'est pas organisée pour travailler avec les technologies de l'Internet : il devra alors l'aider à accomplir cette mutation qui est beaucoup plus organisationnelle (modification toujours très sensible des structures de décision) que technologique

Enfin l'acheteur sera de moins en moins un maillon dans une chaine et de plus en plus un membre d'une équipe chargé de mener un projet ce qui nécessite des capacités humaines de nature différentes de la négociation traditionnelle et une compréhension plus intime des autres métiers de l'entreprise et de sa stratégie. Ceci amène bien des entreprises à recruter maintenant des acheteurs ayant un fort bagage technologique et managérial

Un métier donc encore plus exigeant que par le passé exigeant une forte culture internationale (droit, langues, connaissance intime des pays étrangers), des compétences techniques sur le métier de l'entreprise, des qualités d'écoute active et d'innovation (l'innovation se fait pour l'essentiel aujourd'hui dans le dialogue client-fournisseure non dans les labos de R&D) ce qui implique parfois de cultiver son humilité, une capacité à participer à l'élaboration de la stratégie de l'entreprise notamment à la construction de partenariats sains, confiants et solides, une qualité éthique, fondement de la confiance sans laquelle il ne peut y avoir de relations efficaces et durables,

… mais aussi un métier encore plus passionnant

Jean-Michel Yolin, le 30 mai 2003

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