Interview trotec (vidéo gopr1047 34 : 40 min) : -la mission de Trotec, en tant que «fabricant de machine laser»








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date de publication22.12.2016
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INTERVIEW TROTEC (vidéo GOPR1047 34 :40 min) :

-La mission de Trotec, en tant que « fabricant de machine laser », c’est d’accompagner nos clients sur leurs applications. Ils viennent nous voir, ou on va les contacter (on est en prospection active), les prospects vont venir nous voir avec une application donnée, des choses extrêmement classique, habituelles, récurrentes, où on pourrait y répondre très facilement. Vous êtes un graveur professionnel, vous avez l’habitude de faire des plaques de médecins qu’on accroche dans les hall d’entrée d’ immeubles, vous avez l’habitude de faire des plaques de boîtes aux lettres, vous avez l’habitude de faire des tampons encreur, vous avez l’habitude de faire tout ça, que vous pouvez faire avec une machine mécanique. Cette application classique du laser, on va pouvoir l’accompagner immédiatement. Ça, c’est pour la partie simple. Ensuite, vous allez avoir des applications beaucoup plus pointues. La vôtre en est une.

-D’accord. En quoi la formation que vous avez chez Trotec permet de résister et aller plus loin, comparer à d’autres unités qui proposent des lasers ? Qu’est-ce qui fait la différence ?

-Y’a deux choses : le fonctionnement de l’entreprise et la formation des équipes. Pour la formation des équipes, le principe qu’on a adopté est le suivant : « Aujourd’hui, un commercial qui entre dans l’équipe Trotec va être formé pendant deux ou trois mois aux applications. Pendant deux ou trois mois, il ne va virtuellement rien rapporter et il va coûter. Par contre, on va investir beaucoup en lui, pour qu’il apprenne le fonctionnement des machines, et qu’il soit capable de comprendre les applications majeures. Quand vous avez les bases du fonctionnement et de la compréhension des machines et des applications, ensuite vous pouvez explorer des choses nouvelles que vont vous apporter les clients.

-Donc vous leur apporter une formation théorique ou « scolaire » du laser… ?

-Plutôt dans la pratique. Le deuxième point important dans la logique commerciale, ou plutôt technico-commerciale de Trotec, c’est que nos équipes commerciales sont des équipes qui sont formées pour intervenir techniquement sur une machine, au sens où ils sont capables de réparer une machine, ils sont capables de changer un tube laser, ils sont capables de refaire les réglages d’usine de la machine…Et ça, ça donne un niveau de crédibilité par rapport aux clients, ou plus exactement , la personne qui est prospectée, et qui peut devenir cliente Trotec, parce qu’il se dit que la personne en face de lui, c’est pas le vendeur qui est là pour lui faire signer les bons de commandes et qui disparaît dans la nature, après. C’est lui qui va être suivi par ce même interlocuteur Trotec. Je dis souvent aux équipes commerciales : « Du moment où vous avez promis la lune à vos clients, il va falloir lui livrer. » Et là, pour le coup, on a dans l’équipe, un discours vis-à-vis des clients qui est « Le laser, c’est super ! On va faire pleins de belles choses ensembles sur vos applications, mais attention ! Voici aussi les limites de l’exercice, donc n’essayer pas d’avoir quelque chose d’extraordinaire. Moi, je vous dis qu’il y a des limites. » Et ça, aujourd’hui, c’est un discours qui est « hyper crédible » au niveau de l’équipe.

-L’accompagnement fait donc partie intégrante de l’achat des machines, ou y’a-t-il un abonnement ?

-Il y a deux choses : il y a toute la partie amont, c’est de la consultation gratuite. La partie avale, c’est au moment où on signe le contrat. Pour la vente d’une machine, on va la livrer, on va la mettre en service, on va l’installer et on va former les gens. « Former les gens » veut dire aussi de faire bénéficier nos clients du « budget formation » qui est déclenché par rapport à la masse salariale. Trotec Laser France est un organisme de formation agréé par l’état. Donc aujourd’hui, un client qui nous dit : « Voilà, j’ai tant de personnes a formé à l’usage et l’utilisation de cette machine » peut rentrer dans un programme de formation, qui lui en partie remboursé par l’état. Ou plus exactement, au lieu de le payer à l’état, il va le payer à un organisme de formation qui est Trotec Laser. Il faut un contenu pédagogique qui est lié à la machine et qui est assez large pour être considéré comme une formation professionnelle.

On va reprendre dans les formations:

-les éléments de base sur le laser

-les éléments de base sur le fonctionnement et le principe :

*Qu’est-ce que la découpe ?

*Qu’est-ce que la gravure ?

*Qu’est-ce que le marquage ?

*Pourquoi le Co2 ne marche que sur un certain nombre d’applications ?

*Qu’est-ce qu’il y a comme autres types de lasers ?

-Les applications
-Combien de temps dure ces formations et quel serait le coût s’il devait il y en avoir un ?
-On a une bonne prise en main de nos clients. Généralement, quand on prend deux jours, on va livrer la machine avant. La machine est vérifiée avant son départ pour ne pas avoir de mauvaises surprises l’arrivée. C’est fait en 1H30, ce qui nous laisse la journée du lendemain pour travailler sur la partie purement applicative de la formation. Evidemment, pendant ces deux jours, on va garder une partie généraliste, mais on va aussi travailler en parallèle sur les applications du client. On n va pas travailler uniquement sur des tampons encreur sachant qu’il n’en n’aura pas l’utilité. On passera deux minutes dessus parce qu’il faut lui expliquer. En revanche, on va travailler sur le découpage des LEDs. On préfère approfondir certains aspects important de l’application. Nous ne sommes pas des consultants en applications. Il y a des choses que l’on apprend en dehors des livres, en regardant des architectes, exemple. On accompagne le client. Il est spécifié dans le contrat qu’une aide téléphonique, ou informatique, peut vous être apportée. Lorsque des clients nous appellent pour un problème, ce sont, dans 80%, des problèmes entre son PC et sa machine. C’est souvent lié à une mise à jour de Windows que l’on a oublié de mentionner, ou le service informatique qui a mis un nouvel anti-virus et qui n’a pas prévenu l’utilisateur. Une fois que c’est stabilisé, il ne peut y avoir de problème, à moins d’avoir une panne. Parfois, le client omet des détails, comme « j’ai changé de PC » ou « j’ai changé de version de Windows ».
-Quels sont les cas de panne de laser les plus fréquents ? Un rendement trop poussif ? Une pièce mal isolée ou mal climatisée ? Quels sont les éléments qui pourraient limiter ces types de dégradations ?

- J’ai un client qui a sa machine laser depuis 12 ans. Certains clients la « tue » au bout de 3 ans, mais en moyenne, c’est entre 7 et 10 ans. L’hydrométrie n’a une grande incidence ni sur le mécanisme, ni sur le laser. Il faut que le laser soit dans une pièce aux alentours de 21 / 22 degrés. La température est importante. Si l’atelier n’a pas été chauffé, un week-end d’hiver, et que vous faites travailler votre laser à fond, il fonctionnera moins longtemps que sa durée de vie normale. Des lasers qui travaillent dans des ateliers chauffés à 30 degrés, ont une durée de vie diminuée de 50%.
-A quoi est-ce dû ? A une dilatation des matériaux ?
-Je ne saurais pas vous dire exactement. La température est un point à prendre en considération. On dit à nos clients, en avant-vente, qu’il faut être vigilant, car c’est la durée de vie de votre machine qui est en jeu.

Pour revenir votre question, c’est souvent dû à une mauvaise utilisation. Le rayon laser a un grand diamètre, ce qi n’es pas pratique si l’on veut faire des petits ouvrages. Le rayon va donc taper dans plusieurs miroirs pour arriver au-dessus de la matière que l’on veut travailler. Mais s’il n’est pas concentré, rien ne se passera. On va le faire passer à travers une lentille qui va concentrer le faisceau. Là où il y a le maximum de densité est appelé «point focal ». Si on ne place pas le point focal à la bonne distance de la matière, on va perdre de l’efficacité. Avec deux millimètres d’écart, votre gravure ne sera pas belle, ou votre découpe ne sera pas exacte, et les gens appellent pour nous dire que leur machine fonctionne mal. On reprend avec eux la base. On peut aussi faire une petite erreur d’inattention : le téléphone sonne et je continue à faire monter le plateau, sur lequel ma matière est posée. Je ne regarde pas mais le plateau vient taper le bras où es le laser. Cela peut tordre « la tête » ou, pire, tordre le bras. Quand on vient sous prétexte que « la machine ne grave pas bien », on voit le bras qui est en forme d’arc, on comprend que l’employé n’a pas voulu le dire à son patron. Ce n’est que quelques millimètres, mais par rapport au laser, c’est énorme ! Ça se répare très bien, mais cela peut engendrer des petits changements dans la machine.
-Il y a plusieurs questions techniques :

Comment un entrepreneur peut vous contacter, qu’il soit dans les DOM-TOM, en Corse ou en France, pour pouvoir se lancer dans l’industrie de l’électroluminescent ou tout à fait autre chose ? Quels sont les moyens de communication que vous avez avec le public ?
-Notre site internet est le point d’entrée le plus évident. On y présente nos machines, mais on explique aussi ce qui est le plus approprié dans chaque cas. Un imprimeur qui a besoin d’augmenter sa production, peut nous laisser ses coordonnées, et on le rappelle dans les 24 heures. S’il est très pressé, il y a, sur le site, les coordonnées où il pourra nous joindre, de 9h à 18h. On le met immédiatement en relation avec une équipe, du moins, quelqu’un capable de si oui, ou non, il y a quelque chose, chez nous, capable de répondre à vos exigences. SI quelqu’un nous appelle en nous disant qu’il a vu des machines qui font de la découpe, et que c’est pour découper 2mm d’inox, on lui répondra « Merci de nos avoir contacté, mais dans votre cas, on ne peut rien vous proposer d’adéquat. ». On n’a pas machine qi savent découper 2mm d’inox. Ce n’est pas qu’elles ne sont pas bonnes, elles ne sont juste pas prévues pour ça. On essaie d’orienter nos clients vers d’autres entreprises capables de répondre à leurs attentes. A partir du moment où la personne fait la démarche de venir vers nous, la moindre des choses, c’est de le conseiller, d’autant plus si quelqu’un du domaine du laser. Si on répond juste à la personne que nous n’avons pas ce qu’elle désire, elle sera frustrée. On lui conseille quelqu’un, mais s’il n’est pas de notre groupe. Il en ressort un aspect positif. Parfois, on ne sera pas capable d’orienter, parce qu’il y a des matériaux ou des applications particulières, là on dit qu’on ne sait pas.
-Et en restant positifs, en disant que c’est possible et que Trotec peut répondre à la demande du client, quelle est la toute première étape à laquelle l’entrepreneur doit être préparé pour pouvoir accéder à un leasing, à l’achat brut de vos machines ?
-On va essayer de déterminer avec lui la volumétrie, combien de pièces va-t-il travailler par jour, par semaine ou pas mois, peu importe, la taille des pièces, il faut qu’on puisse déterminer ce qui va l’intéresser. Nous sommes les spécialistes du laser, mais c’est bien lui le spécialiste de SON application. Il faut qu’il se pose les bonnes questions : Comment réagissent les bords à la chaleur du laser ? Quels sont les formes que l’on peut faire ? Y’at-il des limites géométriques ? Les angles aigus sont-ils acceptés ? Peut-on se permettre des trous dans la matière ? De combien peut-on les espacer ? Généralement, on leur demande qu’ils nous envoient leurs matériaux, surtout si ces matériaux sont spéciaux, on demande à ce qu’ils soient envoyés en avance. Les matériaux que l’on n’a pas l’habitude de travailler, il faut qu’on les essaie. On va les essayer avec différentes techniques, pour voir si le matériau réagit. Il nous ait arrivés que les gens nous envoient des matériaux qu’on n’a pas l’habitude de voir dans le métier du laser, nous n’avons pas d’aprioris, on essaye. Il y a parfois des matériaux que l’on a renvoyé en disant «  On est désolés, mais le laser ne permet pas travailler votre matériau. »
- ça vous permet aussi de pouvoir créer une espèce de veille technique à l’intérieur même de votre équipe. Vous évoquiez le fait d’avoir plusieurs centres à Lyon. Ça vous permet de pouvoir transmettre aux technico-commerciaux et faire descendre l’information.
- ça remonte jusqu’en Autriche. On travaille avec le même système que les poupées russes : au niveau français, nos équipes vont déjà faire des essais, localement. Ils n’y arrivent pas très bien, mais ils voient que ça peut fonctionner, mais ils n’ont pas le temps, il y a différents éléments qui font qu’ils ne peuvent pas passer trois jours sur une matière, donc là, on va renvoyer la matière ici. On v avoir quelqu’un qui va passer un peu plus de temps dessus. On va essayer d’affiner les premiers réglages, puis on va peut-être se rendre compte que, fatalement, on n’a pas toutes les machines ici. Si vous avez besoin de découper 5cm de plexi, je sais qu’on peut le faire, mais on ne peut pas le faire ici, parce qu’on n’a pas la machine. IL m’en faut une de, minimum 400 watt, ce qui correspond à une machine appelée SP-15000. On va envoyer la matière du client en Autriche, on va préparer un protocole d’essai : voilà la pièce que l’on envoie, que veut-on obtenir, privilège-t-on le temps, la qualité, la précision… il faut qu’on leur donne des critères, parce que vous pouvez très bien découper du 40 mm, en plexi, en étant pas complètement pointilleux sur la qualité de la coupe, parce qu’il y a un cadre, donc ce n’est pas grave. Ou alors, vous êtes celui qui fournit le bureau qui est au JT du 20h de TF1 où vous avez un magnifique plateau qui fait 40mm, et là, pour le coup, la tranche du plexi doit être parfaite.
-Est-ce que c’est Trotec qui l’a faite ?
-Il me semble que c’est une Trotec qui l’a faite.
-Je l’ai vue de mes yeux, et c’est vrai qu’elle est propre.
-Et là, pour le coup, vous allez travailler la qualité, la coupe, mais pas la vitesse. Celui qui aura besoin de vitesse, c’est quelqu’un qui a besoin de faire sortir des pièces. Là aussi, on va faire travailler l’équipe autrichienne, qui, elle va rentrer ça dans sa base. Quand on va avoir des applications particulières, qu’on n’a pas l’habitude de voir en France, on envoie l’information en Autriche : « Est-ce que ça vous ait déjà arrivé de travailler telle matière ? Oui, non. » Et s’ils nous disent oui, ils nous donnent tout de suite les résultats de tests qui ont pu être faits en Allemagne, qui ont pu être faits en Australie, qui ont pu être faits aux Etats-Unis, ou que, eux-mêmes ont fait pour le compte de clients de ces pays-là.
-Donc, est-ce qu’on peut dire que ce réseau, et cette veille technique qu’il y a entre chaque pays, est l’une des meilleures armes contre le marché asiatique ?
-Pourquoi le marché asiatique ?
-Parce que le marché asiatique propose des lasers avec des compétences équivalentes. Qu’est-ce que vous avez envie de dire aux personnes qui voient un laser à 70 000 et un autre à 30 000 ?
- …Ou à 5 000, ou à 3 000. Plusieurs choses vont intervenir : la qualité de la construction, la longévité de la machine, son aptitude à faire des choses différentes. On va se parler de logiciel, de panne, d’entretien, de réparation, et d’aptitude à faire redémarrer une machine. Vous prenez la Redget qui sert dans des petites entreprises qui font du marquage, de la découpe, de la gravure, qui va faire quelques tampons encreur, par jour, c’est des petits services. C’est une machine qui dans une configuration standard, va coûter 13 000 euros environ, hors-taxe. Vous regardez sur EBay, ou sur Ali baba, et vous allez tomber sur des choses qui ressemblent de loin à une Redget, qui seront à 3 ou 4 000 euros. Et là, vous vous dites, ce n’est pas possible. Ou ça fait la même chose, ou y’en a un qui est un voleur.
-Les gens se posent la question.
-Régulièrement, on a des gens qui nous appellent en nous disant : «Vous comprenez, j’hésite, parce que je ne comprends pas la différence de prix ». Alors nous, on leur explique. D’autres nous disent qu’ils vont quand même faire l’essai. On les revoit, en général, six mois, ou un an plus tard, pour ceux qui ne sont pas blessés dans leur orgueil. Parce ceux qui sont finalement partis acheter une machine chinoise et qui en sont déçus, ne reviennent pas nous dire qu’on avait raison. Pour en revenir à ces machines chinoises, elles ont des qualités, mais il faut comprendre pourquoi ces qualités et quelles sont les qualités qu’on leur demande. En Chine, les usines n’ont pas de réels problèmes d’usine, c’est essentiellement de la production en série, de la production en série, par 10 000, 15 000, 100 000. Sur les machines de ce type-là que vous allez trouver en Chine, vous n’allez pas avoir 2 ou 3 machines les unes à côté des autres, vous allez en avoir 30, 40 ou 50. Les 30, 40 ou 50 machines sont réglées, strictement de la même manière. Le réglage de la focale, qui se fait avec une manivelle, est fait une bonne fois pour toute, sur toutes les machines. Et vous allez avoir des opérateurs, dont ça va être le métier 8 heures par jour.

(Interruption de la vidéo)
Interview Trotec (vidéo GOPr1048 04 :56 min) :
-…Et ça je voudrais le compléter. Vous m’avez posé la question sur la partie accès à la machine, leasing. Chez Trotec, pour l’instant, nous avons la philosophie de dire « on ne mélange pas les genres ». C’est-à-dire que nous sommes des industriels liés à la machine laser. Notre métier est d’accompagner notre client sur la partie application, de leur fournir la machine qui va être capable de répondre à leurs besoins d’aujourd’hui et à l’évolution de leurs besoins. On n’est pas des financiers. On n’est pas là pour leur prendre des intérêts en leur louant une machine, ou en leur faisant un leasing sur 3 ans, 4 ans, 5 ans. Ça, c’est le travail des sociétés de financements, c’est la partie faite par nos clients. C’est l’entrepreneur qui doit trouver son financement. Nous pouvons l’orienter, s’il ne sait pas. On peut lui dire : « L’avantage, c’est que si vous prenez un prêt bancaire, voilà pour vous ce que ça veut dire en terme de bilan. Il y a l’immobilisation, l’amortissement, voilà ce que ça peut vouloir dire en termes de remboursement mensuel, ce que ça peut vouloir dire en termes d’intérêts…. Mais, là, ça veut dire quelque chose de particulier pour votre bilan, parce que là, ça devient une immobilisation. Ou alors, l’emmener sur le terrain de la recommandation du leasing, qui donc est un système qui nous permet à nous, Trotec, de facturer à un organisme de financement, qui est souvent une filiale d’une grande banque, qui achète une machine et qui va la louer pour une période de 3 ans, 4 ans, 5ans, à notre client, qui lui-même se retrouvera avec des loyers, donc des charges directes. Son bilan aura tout de suite une allure différente. Surtout dans les petites entreprises, entre une machine à 20 ou 25 000 euros et un leasing. On a différents cas de figures. Nos équipes sont formées pour apporter un éclairage et dire à nos clients : «  Vous pouvez la payer CA$H, c’est votre autofinancement, à vous. Vous pouvez la payer via votre banquier, sur un prêt bancaire. Vous pouvez payer vi un leasing, pour nous c’est complétement transparent. En revanche, nous ne sommes pas un organisme financier, donc on n’a pas le droit de faire du leasing pur.
-Donc, vous n’avez pas de fonds de commerce complémentaires sur la revente, le leasing ?
-Non. Nous ne sommes pas dans une philosophie où on va se dire « on va gagner 5% en faisant ça ».Peut-être que dans 10 ans, on va devoir créer une filiale financière. On connaît suffisamment d’organisme de financement que ce soient au niveau prêts bancaires ou au niveau leasings. On connaît les taux qui sont pratiqués. On a immédiatement une estimation de ce que serait une mensualité sur un leasing de 5 ans. Ce qui permet tout de suite à un client de se dire « 30 000 euros, c’est un peu cher. 500 euros par mois, ce n’est pas la même chose. » Mais encore une fois, on ne va pas aller jusqu’à faire le financement.
-Que représente Trotec, en quelques chiffres d’affaire mondiale ? Vous êtes côté en bourse ?
-Non, non. C’est une société privée et qui ne communique pas ses chiffres.

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