I – Les acteurs du Tourisme intermédié








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DONNÉES ÉCONOMIQUES

Taux de croissance 2014  0,8%

Taux de croissance prévisionnel 2015 1,1 %

PIB / habitant (PPA) 2014, en USD  33.292€

Source: Eurostat, FMI
DONNÉES TOURISTIQUES

Nombre de départs à l’étranger en 2012‐2013 6.991.000

Nombre de départs en France en 2012 ‐2013  3.764.000

Période de voyages avril 2012– mars 2013

Période de réservation en moyenne quatre mois avant le départ

Source: Eurostat
TAUX D’INTERMEDIATION:

18% pour les courts séjours et 14% pour les longs séjours

Motif des déplacements : tourisme de loisirs, départ en vacances (courts et longs séjours)
COMMENT ABORDER LE MARCHE ?

  • Un taux d’intermédiation pour la France via les Tours opérateurs en baisse en raison de

la multiplication des canaux d’informations et de réservations mais compensé par

  • Un nombre de réservation en ligne en croissance permanente via les OTA

  • Privilégier les rencontres avec vos clients sur le terrain plutôt que des mailings

  • Proposer des opérations en face to face et thématique

  • Une presse touristique fortement intéressée par la gastronomie.et la découverte du patrimoine

  • Les blogs et les réseaux sociaux en constante progression mais dont l’impact reste encore mesuré

  • Renforcer des thématiques de niches (bien‐être, randonnées et vélo, évènements…)

  • Privilégier, pour une clientèle senior, une présence directe via les salons

  • Valoriser des expériences


Pour toute information complémentaire sur le marché  http://atout-france.fr/notre-reseau/belgique
clientèle Allemande
Une clientèle très fidèle, de CSP+ majoritaires mais une présence de CSP intermédiaires supérieure à la moyenne (employés). Une clientèle plus âgée que la moyenne qui est attirée par le patrimoine, la gastronomie, les produits du terroir.

Cette clientèle séjourne en hôtel, chambres d’hôtes (voire résidences secondaires), est sensible aux transports alternatifs et à la pratique de la randonnée pour découvrir l’offre.
Le séjour type de la clientèle allemande dure 9 jours et s’effectue pour 46% à l’hôtel. Cette clientèle se déplace en voiture mais serait tentée par des déplacements alternatifs en vélo / VTT pour découvrir un territoire.
La France attire grâce à de nombreux aspects : la culture et le patrimoine, les vins et la gastronomie, le luxe, les paysages, les spas, la randonnée et le vélo ou encore l´Histoire. Les séjours à la mer et dans les villes sont ceux qui plaisent le plus. Les séjours dans les châteaux, les tours à vélos ou circuits sont appréciés. Les tour-opérateurs s´appuient aussi sur l´actualité pour développer leur offre.

COMMENT ABORDER LE MARCHE ?

  • Un taux d’intermédiation élevé: 25% pour la France (30 à 40% autres destinations)

  • Nécessité d’offrir un bon ratio prestation/prix

  • La brochure demeure le média préféré des allemands

  • Les blogs et réseaux sociaux poursuivent leur croissance même si les utilisateurs sont plus passifs en consultant qu’actifs en publiant

  • Une population conservatrice répondant aux messages forts, à l’émotion

  • Un pays décentralisé avec des différences de mentalités régionales qui impliquent un fort investissement média



DONNÉES TOURISTIQUES

Nombre de départs à l’étranger en 2014 48,5 millions Source : FUR

Nombre de départs en France en 2014 1,65 million (séjours 5 jours et +) Source : FUR

(13 millions en 2013 - Source DGCIS)
Période de voyages : De mars à juillet et de septembre à mi-octobre, dépendant des vacances scolaires
et des différences régionales
Sources : FUR

Période de réservation : La période forte de réservation pour la France est de janvier à mars (autour de 36% des réservations), puis lors d’une deuxième vague en mai, juin, juillet (28%)
Sources : FUR
TAUX D’INTERMEDIATION

Entre 30 et 40% agences de voyages traditionnelles

Motif des déplacements : Mer /plage, relaxation, nature, oenotourisme, aventure, vacances actives, en famille, visite à des amis et des parents, divertissement Sources : FUR

Pour toute information complémentaire sur le marché http://atout-france.fr/notre-reseau/allemagne

clientèle néerlandaise
Les Néerlandais se sont au préalable informés via de nombreux moyens : le bouche à oreille, Internet, la notoriété des sites, ou des guides et brochures touristiques.

C’est une clientèle connectée, plutôt CSP+ qui vient en couple ou en famille, plutôt pour des séjours classiques : profiter du climat et de l’offre touristique au sens large.fidèle, plus jeune que la moyenne,
Cette clientèle pratique l’itinérance, la randonnée, et est également en recherche d’activités pour

les enfants. Il s’agit de clients «  Explorateurs », à la recherche des secrets, d’informations confidentielles et réservées.
Le séjour type de la clientèle néerlandaise est plutôt long, 11 jours, et s’effectue majoritairement en camping (43%)

ou hôtel – résidence de tourisme (19%).

DONNÉES ÉCONOMIQUES

Taux de croissance 2014 0,9%

Taux de croissance prévisionnel 2015 1,6%

PIB / habitant (PPA) 2014, en USD 47,355 USD (46,435 USD en 2013)

Source: FMI
DONNÉES TOURISTIQUES

Nombre de départs à l’étranger en 2014 18 millions source Pays-Bas NBTC-NIPO

Nombre de départs en France en 2014  6.4 millions pour 49.5 millions de nuitées

Période de voyages : été : mai – août / sports d’hiver janvier – mars.
Période de réservation  décembre – février familles, avril – juin pour l’été, entre septembre et novembre pour les sports d’hiver.

L’écart entre le moment de la réservation et le moment du départ se ressert pour l’été.

Taux d’intermédiation  75% pour l’étranger / 48% France (85% sports d’hiver).

Motif des déplacements  Loisirs principalement

Sources : NBTC-NIPO, DGE

COMMENT ABORDER LE MARCHE ?

  • Avoir un site en néerlandais ou Anglais

  • Sortie des catalogues été TOs (online et offline) en décembre et janvier : négociations pour la programmation de la saison suivante entre mai et août, visites sur place entre juillet et septembre

  • Croissance marquée des réseaux d’agents de voyage indépendants et des OTAs

  • Les supports magazines et quotidiens sont toujours parmi les plus influents pour les voyages

  • Les media sont en recherche d’expériences uniques et insolites ; les Greeters, des sites comme AirBnB vont dans ce sens

  • Les blogs et réseaux sociaux poursuivent leur croissance, avec des blogs voyage, lifestyle, gastronomie et beauté devenus référence et influents pour le choix de destination

  • Les Néerlandais apprécient des outils dans leur propre langue: à défaut d’un site complet, quelques pages en néerlandais les séduiront.

Le touriste néerlandais recherche de nouveaux produits en France tels des hébergements de caractère, du locatif, campings 4-5*, des idées de séjour avec activités et expériences.
Importance des salons pour information et réservations, notamment pour les jeunes familles et seniors
Pour 75% des réservations au moins deux canaux dont l’un étant internet sont utilisés par les Néerlandais (information et/ou réservation): importance de l’approche multi-canal.
Réservations de plus en plus tardives, même pour les familles, pour les vacances d’été (de juillet à début août). Importance des promotions prix en last-minute avant la saison.


Pour toute information complémentaire sur le marché  http://atout-france.fr/notre-reseau/pays-bas

III - Le produit touristique
La mutualisation, le « travailler ensemble  »ne sont pas encore entrés dans les pratiques. Pourtant, il y a dans la création de prestations composites autour d’activités liées aux patrimoines, au terroir, à la nature, au bien-être, une réserve de progression importante et de réels besoins d’assemblage attendus du marché.
L’offre touristique mérite d'être structurée. Il faut la mettre en marché, la vendre. Mais cette démarche, ce n'est pas le touriste potentiel qui va la faire. Pourtant, il peut y avoir un déficit du secteur privé, s’il n'y pas d'agences sur le territoire. Or, il est nécessaire de travailler à la mise en marché.
Pré requis pour réussir la mise en marché de son offre de séjour
Des pré-requis s’imposent pour réussir son produit et sa mise en marché. Au-delà d’un assemblage de prestations, il y a une réflexion sur la création, la pertinence de l’offre vis-à-vis de son marché, de ses cibles, la constance des prestations, l’attractivité, voire l’innovation si possible.
Se lancer dans la commercialisation d’une offre touristique passe par une bonne connaissance des clientèles, de leurs comportements et de leurs attentes.
Les questions de départ sont communes à tous les intervenants :

  • Quel est le potentiel touristique de mon territoire et de ma région ?

  • Qui sont les visiteurs présents sur le territoire ?

  • Qui propose déjà une offre de séjour similaire à la mienne ?

  • Suis-je en situation de recevoir du public et dans quelles conditions ?


Les acteurs institutionnels comme les Comités Régionaux du Tourisme, les Agences Départementales du Tourisme, les Offices du Tourisme et les agences réceptives diffusent leur connaissance des expériences des prestataires en place qui peuvent beaucoup varier.
Cet échange permet également de se positionner par rapport aux autres acteurs et savoir quels sont ses points forts. Si un opérateur, situé au cœur d’un territoire, accueille de nombreux touristes, faut-il se lancer à son tour, négocier un partenariat ?
Il peut également être utile de se rapprocher des agences de voyages. Elles expliqueront si d’autres produits comparables existent, s’ils remportent du succès, quelles sont les pratiques tarifaires et les marges, les besoins en termes de gammes, etc.
La rentabilité d’un investissement lors de la mise en marché de l’offre
La mise en marché d'une offre touristique un coût, au minimum, celui de la distribution et la rémunération des intermédiaires, la création de supports papiers et d'un site Internet, la participation à des salons, l’insertion d’annonces publicitaires etc.
Avant de réaliser ces investissements, il faut s’assurer qu’ils puissent être rentabilisés par cette nouvelle activité touristique. Mettre en regard les coûts, les contraintes, les sujétions avec la rentabilité de chaque opération de promotion peut s’avérer « éclairant ».
La mise en réseau
Tisser des liens avec les différents acteurs du territoire permet aussi de bénéficier de l'effet de réseau, un facteur essentiel en matière de construction de l'offre, de mise en marché et de promotion. Pour attirer la clientèle la plus large possible, il peut être utile de construire un produit en partenariat avec d'autres acteurs, comme un monument historique, un organisateur de festival… qui complètera avantageusement votre offre.


Par ailleurs si l’offre est structurée avec d’autres acteurs, notamment ceux qui jouissent déjà d’une certaine notoriété, le territoire concerné pourra rivaliser avec d’autres destinations.
Outre les OT, CDT et CRT, certains réseaux ont mis en place des démarches de labellisation pour favoriser cette mise en réseau, notamment des réseaux territoriaux (UNAT, FHRPA, Accueil Paysan, Savoie Haute Savoie Juniors, Isère Drôme Destination Juniors, Loire Destination Groupes…)
Qualité des prestations proposées
La qualité d'une prestation est systématiquement citée comme le principal facteur de succès d'une offre touristique. Cette qualité s'appréhende à travers deux dimensions :


  • la nature même du produit. Pour les agences, un des premiers critères de sélection pour intégrer une structure touristique dans leur offre est d’abord la qualité des prestations.

  • l'environnement voire « l’esprit du lieu », qui comprend la beauté du paysage et du site et les infrastructures adaptées.


Une prestation de qualité est également synonyme de « professionnelle » notamment dans la dimension de l’accueil.

L’Accueil, au centre de toutes les préoccupations
Ceci implique, au minimum, des réflexions sur la notion de service, d’accueil, voire des formations dispensées au personnel.
Le professionnalisme passe aussi par le respect des horaires, des engagements, ou le travail de présentation de l'offre, notamment sur Internet.

Fidéliser la clientèle
La fidélisation est un art difficile, directement liée à la qualité de l'offre et à la satisfaction du client. Elle suppose également de travailler très en amont son fichier pour répondre au mieux aux attentes de ses clients, au moment ou ils seront le plus réceptifs aux propositions envoyées.

Quelques idées pour garder le lien avec ses clients tout au long de l’année :


  • Remercier systématiquement les clients par un e-mail ;

  • Etablir un fichier permettant d'informer régulièrement (par e-mailing ou courrier) ses clients des nouveautés (nouveaux aménagements réalisés, nouvelle équipe, nouvelles attractions proposées actualités de la structure…)

  • Offrir à ses clients fidèles, une remise à la réservation faite bien en amont

  • Mettre en place des formules de parrainage

  • Proposer des formules chèques-cadeaux

  • Proposer une réduction pour l'achat d'une prochaine prestation

  • Informer les clients sur les nouveautés du territoire proposées par d’autres professionnels (ouverture d’une cave de dégustation de vins, nouvelles visites sur le patrimoine environnant…)

  • Utiliser les réseaux sociaux (Facebook pour des photos par ex.)

  • Proposer régulièrement de mettre à disposition sa structure à l’occasion d’événements permettant de faire revenir les clientèles locales ou régionales (organisation de journées portes ouvertes)

  • Proposer des formules d'abonnements ou de location à une newsletter par ex.

  •  Ne pas oublier d’envoyer vos cartes de vœux de fin d’année…



Comment valoriser une offre de séjour
Un produit doit être simple et lisible pour le client. Lors de la sélection d’une offre touristique, le client est très sensible à la beauté du lieu et à la qualité de contact. Certains critères sont incontournables : propreté, disponibilité, accès facile…
Les premières informations à communiquer sont :

  • les différentes prestations incluses

  • la date ou la durée de l'offre

  • le prix



Les différentes options ou le détail des prestations, dans la hiérarchie des informations, que cela soit sur Internet ou sur un prospectus, doivent suivre, en 2ème lecture. Le produit doit également être simple à réserver.

Il est essentiel de proposer des produits packagés avec un prix déterminé, voire fixe.

Sur Internet, premier canal d'information, les clients cherchent en général une offre « clé en main ». Le prix étant un facteur déterminant, ils laisseront facilement de côté des propositions trop complexes, qui ne peuvent pas être comparées.
Pour les mêmes raisons, les produits packagés séduisent plus facilement les revendeurs, comme les agences de voyages ou les opérateurs coffrets cadeaux.

Les produits sur-mesure ou « à la carte » sont davantage à réserver pour des offres haut de gamme à destination

des touristes étrangers ou à destination de cibles à gros volumes, notamment pour les groupes.

Un produit packagé peut toutefois rester souple. Bien qu’étant un produit d’appel, une offre de séjour packagée attire la clientèle mais ne doit pas être rigide. Un produit doit être évolutif avec des prestations complémentaires en option comme du bien-être (Lou Capitelle), une autre activité plus originale (visite de la Caverne du Pont d’Arc…) ou la visite d’un site valorisant un artisanat local.
Ne pas oublier que le touriste, dans sa quête de sens, souhaite découvrir la culture locale avec ses acteurs.
Les événements, les festivals, les fêtes organisées autour de la gastronomie ou du patrimoine, les foires, les marchés de Noël...constituent un excellent moyen de promouvoir le tourisme dans notre région, d’assurer la fidélisation des clientèles et d’étendre la saisonnalité.

Mentionner l’organisation d’évènements locaux, apparaîtra comme une composante supplémentaire au séjour, un supplément d’âme, tout en permettant d’assoir la notoriété des territoires.

Un produit au bon prix


Le prix est un critère essentiel dans le choix d’une offre de séjour. Ce facteur est d'autant plus prégnant que les offres sont présentées sur Internet, où les touristes ont la possibilité de comparer les prix de la concurrence.
Cela implique donc de savoir faire évoluer ses tarifs suivant la clientèle, les coûts des prestations comprises dans l’offre (Clubs enfants), mais aussi la durée du séjour ou la saison.

Une offre de séjours comprenant des prestations discriminantes
La différenciation du produit, la diversité des prestations proposées, son originalité…Tous ces paramètres contribuent à sa visibilité, à sa mémorisation.
Ils permettent d’obtenir l’attention de la presse, des tour-opérateurs et des clients finaux. Cette différenciation peut passer par une théâtralisation de la prestation comme par exemple scénariser des événements saisonniers (Noël, Halloween), des évènements calendaires propres à l’hébergeur (anniversaire de création de la structure) ou encore évènements exceptionnels organisés sur le territoire (Tour de France…)
La plupart des touristes étant à la recherche d’une expérience, la différenciation de l’offre de séjour, peut également passer par l’organisation d’animations collectives, ou d’activités participatives avec une initiation à la dégustation de vins régionaux, aide à la récolte, cours de cuisine etc.
L’originalité peut aussi s’appréhender à travers la présentation de l’offre ou le marketing.
La satisfaction de la clientèle est mesurée par l’envoi d’un e-mail suite à une visite, et par les avis des contributeurs (TripAdvisor).
IV - Les cibles de clientèle
Il existe, sur certains segments de clientèles, des besoins spécifiques encore peu satisfaits nécessitant

un marketing adapté.
Les jeunes
Ce segment est encore plus sensible aux évolutions actuelles en termes de consommation : réservation en direct et sur Internet, information et sélection grâce aux avis voyageurs et

aux réseaux sociaux, séjours courts et en dernière minute...

Rhône-Alpes / Auvergne plus grande région de montagne d’Europe, se mobilise pour favoriser l’accueil des enfants et des jeunes sur son territoire.
Rhône-Alpes occupe la première place du tourisme de montagne en France accueillant 67% des séjours des touristes français en montagne.
De la liberté, de l’autonomie, du calme et du rêve, de l’aventure mais surtout de l’amitié, de

la solidarité et des rencontres, au cœur d’une montagne accueillante, accessible et qui ait du sens… Telle est la volonté de nos territoires de montagne !
Néanmoins, les jeunes sont trop peu nombreux à fréquenter cet espace. Nous devons valoriser les atouts  portés par la montagne pour leur permettre de se réapproprier ce territoire.
L’espace montagne est pour eux, un vaste parc naturel accessible, sans aucune condition préalable, propice aux retrouvailles, aux rencontres, à l’échange leur permettant de vivre une expérience inoubliable. Les professionnels de nos territoires ont fait des propositions d’offres de séjours spécifiques et adaptées, à des tarifs attractifs en formule tout compris.
Les enjeux de cette démarche recouvrent le renouvellement générationnel des clientèles, l’acquisition d’une culture « Montagne » en donnant aux jeunes le goût des activités praticables en montagne et la consolidation des retombées économiques sur les territoires.
Pour la 3ème année consécutive, deux dispositifs inscrits dans le cadre de la démarche Montagne 2040, conçus par la Région Rhône-Alpes, l’ANCV et leurs partenaires sont proposés aux jeunes :
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